• Wie aus Gegnern Verbündete werden!  
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Wie aus Gegnern Verbündete werden!

Digitale Geschäftsmodelle und die Frage nach ihrem Disruptionspotential sind das Trendthema der Finanzindustrie in den letzten zwei Jahren. FinTechs prägen die Innovationskultur und Produktlandschaft der Finanzindustrie.  Aus verhaltenem Interesse hat sich eine Umbruchstimmung entwickelt. Wie positionieren sich etablierte Banken gegenüber diesen jungen Unternehmen, die mit ihren kundenzentrierten Produkten und schlankeren Prozessen den Markt wachrütteln?

Aus Sicht der Banken bestehen derzeit drei unterschiedliche Möglichkeiten, den neuen Marktakteuren zu begegnen. Eigenentwicklungen, Zukäufe von oder Kooperationen mit FinTechs müssen gegeneinander abgewogen werden.

In Eigenentwicklungen liegt die Chance, wettbewerbsfähige Produkte schnell der eigenen Kundenbasis zugänglich zu machen und so Marktanteile gegenüber den FinTechs zu verteidigen. Fraglich bleibt, ob in den großen Konzernstrukturen eine schnelle Umsetzung neuer Produkte möglich ist. Vergleichbar ist die Struktur der Banken mit einem großen Tanker, der, sobald er sich auf einen Kurs festgelegt hat, die Richtung nur schwer ändern kann. In dieser Metapher bleibend, gleichen FinTechs eher Schnellbooten, die agil ihren Kurs leicht ändern können. Diese Agilität ist der wesentliche Vorteil der FinTechs, der nicht ohne weiteres in die Strukturen großer Banken überführt werden kann.

Im welchen Situationen Zukäufe von FinTechs und damit die volle Integration ihrer Produkte in die eigenen Ökosysteme sinnvoll sein können, lässt sich pauschal nicht beantworten. Nur wenige FinTechs besitzen bisher die Marktreife und den nachhaltigen wirtschaftlichen Erfolg, um nach den Maßstäben der klassischen M&A-Bewertung beurteilt werden zu können. Zukäufe bleiben somit  eine Wette auf einen zukünftigen Markt, die sich nur schwer adäquat bepreisen lässt. Zudem gelten bei der Integration von FinTechs in die eigenen Ökosysteme dieselben Herausforderungen wie bei Eigenentwicklungen. Zusätzlich prallen auch kulturell Welten aufeinander, sofern versucht wird, die typische Startup-Atmosphäre in einer gewachsenen Organisation am Leben zu erhalten.

Das Eingehen von Kooperationen bietet den Partnern die Chance, das Beste aus beiden Welten zu kombinieren. Banken können die Produkte der FinTechs in kontrollierten Umgebungen im Rahmen von Pilotprojekten testen und gemeinsam sowohl mit dem FinTech als auch mit den Kunden einen Proof-of-Concept herbeiführen. FinTechs profitieren von günstigen Kundenzugängen und dem Trustfaktor der Bank, was insbesondere im Wholesalebanking noch eine massive Eintrittsbarriere für FinTechs darstellt. Die Rahmenbedingungen solcher Kooperationen sollten die Partner dabei vorher klar definieren. Andernfalls besteht aus Sicht der Banken die Gefahr, die Kundenbeziehung vollständig an das FinTech zu verlieren. Einige Player wie Taulia oder CRX-Markets machen keinen Hehl daraus, dass sie die Bank nur noch in der Rolle eines reinen Liquiditätsproviders sehen, der am Ende der Wertschöpfungskette nur noch möglichst billiges Geld zur Verfügung stellen soll, während die tiefe Wertschöpfung an anderer Stelle stattfindet.

Es gibt aber auch andere Beispiele, in denen eine gewinnbringende Ko-Existenz möglich ist. White-Label-Lösungen bieten FinTechs beispielsweise die Chance, die Markenstärke des Bankpartners maximal auszunutzen und sich gleichzeitig auf die eigenen Kernkompetenzen, die Technologie, zu konzentrieren.

Fakt ist, dass es keine Blaupause oder Masterplan dafür gibt, wie man diesen neuen Marktteilnehmern am besten begegnen kann. Fakt ist aber auch, dass sich der Markt schnell verändert und der allzu zögerliche Beobachter am Ende auch der große Verlierer sein kann. Nur wenn sich die Banken aus ihren Komfortzonen herausbewegen und die Scheu vor dem Neuen verlieren, haben Sie eine Chance sich als Partner auf Augenhöhe mit innovativen Produkten für ihre Kunden zu platzieren.

Die NORD/LB hat sich bewusst für ein Joint Venture mit einem der renommiertesten FinTech-Investoren, der Dieter von Holtzbrinck Ventures, entschieden, um Ihre Verankerung im FinTech-Universum zu etablieren. Eines der Hauptziele ist dabei der Know-How- und Kultur-Transfer zwischen dem NORD/LB Konzern und den Beteiligungen, sowie einen systematischen Einblick in das FinTech-Universum zu erhalten.

Ein erster Meilenstein dieser Kooperation ist unbestritten die Kooperation zwischen der NORD/LB und Traxpay, die durch das Netzwerk der DvHV entstanden ist. Traxpay liefert mit seiner Plattform als SaaS-Lösung ein Produkt, welches Banken und Ihre Kunden enger miteinander verzahnen kann. Damit positioniert sich Traxpay als Technologiepartner für die NORD/LB und deren Kunden. In gemeinsamen Projekten werden die Einsatzmöglichkeiten der Traxpay-Plattform als wesentlicher Baustein der Digitalisierung des Firmenkundengeschäfts der NORD/LB erprobt.

Partnerschaften wie diese sind ein probates Mittel, um den Herausforderungen der Digitalisierung adäquat zu begegnen und die sich bietenden Opportunitäten im Sinne der eigenen Kunden und Produkte optimal zu nutzen.

Gastautor:
Bernd Sablowsky
Leiter Strategieentwicklung NORD/LB

Seit 2012 ist Bernd Sablowsky Leiter der Strategieentwicklung der NORD/LB. Nach mehreren Jahren in der Deutschen Bank wechselte er 2006 zur NORD/LB und leitete zunächst die Abteilung Mergers & Acquisitions.

Er hat 30 Jahre Berufserfahrung in verschiedenen Positionen der Bankindustrie sowie mehr als 15 Jahre Praxiserfahrung bei der Durchführung von Unternehmenstransaktionen und verfügt über fundierte Expertise in der Beurteilung von Geschäftsmodellen und –strategien.

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